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合作客户

山西晚报

作者:admin 文章来源:未知 2018-08-04 12:04

  省城太原“广告一打,坐等客户上门”的楼市黄金时代已一去不复返。省城各大楼盘年初制定的全年计划显示,绿地、富力、恒大等名企太原市场的全年销售任务达40亿元以上,而山西宝洁、山西辰兴全年的计划销售任务也突破10亿元。与此对应的是有购房能力的多数客户仍处于被限购观望状态,这给各大楼盘的销售带来巨大压力。

  在刚刚过去的五一小长假,楼盘营销策划团队爆发出包打天下、不辞劳苦的劳模精神,实在值得广大市民学习。他们多情念旧,请来乐坛老哥李宗盛为业主倾情献唱;他们关心业主身心健康,组织业主打麻将、扎飞镖;他们热衷精准营销,在售楼处为老业主举行定包场营销;他们与时俱进,手把手教业主刷微信抢大奖。

  在客户难找,房企不断抬高销售目标的今天,楼盘营销手段花样百出。不过羊毛出在羊身上,谁愿意为昂贵的营销活动埋单?剥开营销光鲜的外衣,项目本质才是促成业主最终出手的因素。

  就在省城多数楼盘日复一日等着散客到访,省城部分项目开始突破传统推介模式,为意向客户开专场、举办购房节。有些售楼处甚至结合意向客户的需求,在推盘特殊时期开夜场。

  省城小店区龙城大街有多个项目,项目在去年年底未公开发售,在各类媒体及政府的公开信息中,鲜见项目开盘的消息。但为满足老业主的购房需求,这些项目举办过多场针对老业主及团购客户专场推介活动。在专场推介活动上,每一组到访业主都有熟悉的置业顾问对接,不在置业顾问客户圈里的其他市民无资格看房,散户更是被拒绝入内。

  不仅如此,省城万科、富力等名盘在项目推出新房源时,会针对意向客户推出专场看房活动,并在看房客流量较大的节假日适当延长售楼处营业时间,开夜场。“许多业主日常工作繁忙,下班后或假日期间才有空选房上班,在推盘旺季延长工作时间、开夜场,可以增加成交率。”置业顾问小刘称。

  记者了解到,针对性较强的专场营销活动虽然不是路人皆知,但签约率却很高。“我们项目从去年下半年针对项目周边单位职工团购,举行过多次专场推介会。专场推介会召开时,售楼处大门关闭不接待散客。客户们在售楼处逗留的时间少则两三个小时,多则一天,有充分时间与置业顾问、营销经理对话,了解项目的每个细节。这类专场会上,意向签约率最高时能达到五成,而自然到访的客户的签约率可能连1%都达不到。”

  房产营销策划师薛建告诉记者,专场营销和省城的市场行情有关。“省城楼市成交集中两类项目上,一种是名企大盘,这些项目销售指标非常严酷,逐年拔高;另一类是受品牌房企挤压的本土房企项目。”薛先生称,在市场竞争不太激烈的前几年,各项目只要发布广告,就能招至大批的购房者到访。但如今,最有购买力的业主已经购房,被限购的不在少数。楼市主流客户集中在改善型置业者或80、90后准婚族身上,而这两类人最大的特点是自己和家人都有购房经历,选房要求高,货比三家的心态重。

  而楼盘的专场推介会恰好抓住了业主的心态,有充分时间给业主介绍项目的细节,通过优质的一对一服务让业主对项目有了情感依赖,所以成交率要比自然到访客户高。

  “如果有大批自然到访客户成交,开发商不会下这么大功夫组织专场营销推介会,并在专场会上给出相对较低的购房折扣。

  小而精干的项目因为房源有限,开发商惜售心态常有。反而是大体量、大规模的普通项目,因为销售压力,愿意为诚意客户开辟特殊服务。

  记者走访省城市场了解到,相比名企项目大面积撒网的营销模式,本土房企开发的大体量项目更喜欢将精准的专场对接营销。这种营销花费不高,成交效果显著。

  在省城楼市不发达的前些年,楼盘的地段决定了项目销售的成败。在地段价值的影响下,省城在售楼盘炒地段的意识越来越强。一些处于不冷不热区域的楼盘,不惜自行定义新的楼盘热市板块。今年,业界就记住了南内环桥西、迎西板块。

  事实上,省城南内环桥西、迎泽桥西本来也有不少商品房项目。但是入驻楼盘数量虽多,名气却不大,众多项目虽占据有利地段,但舍不得耗费财力人力去炒地段。而华润、绿地、中海房产的进驻,开始对板块概念进行重新包装,通过定义楼盘所在的板块,楼盘未亮相却已有了相当的知名度。“去年之前,省城市民提及南内环桥西,就是一个落后的城乡结合部,仅有的几座在售楼盘也都是少人问津、多年盖不起卖不完的违规预售项目。”曾在王村南街某项目做置业顾问的李勇先生称,虽然片区的高楼盖了不少,但片区缺水少绿、尘土飞扬的状况并没有改变。但是华润提出要在迎泽西大街建设“华润·幸福里”,绿地将在南内环桥西打造“城市中心”之后,两个片区的形象瞬间变得高大上起来。

  5月2日,记者走访下元片区某待建项目时,售楼经理郭先生对迎泽的地利优势津津乐道。“下元曾是太原楼市最早的商品房热点片区之一,但十几年过去了,这个片区却被长风街、龙城大街、滨河东路甩在了后面,原因是片区内品质较高的公共配套设施少、代表城市商业水平的商圈没有形成。”郭先生称,华润、绿地进入太原河西,不仅仅带来了两个一线项目,更多的带活了片区楼市,这对下元乃至万柏林区的经济发展和城建水准有很深远的影响。

  记者了解到,因为华润、绿地的进驻,省城迎西、南内环桥西的地价,突飞猛涨。在这里已购房的市民希望项目尽快上马完工,购物休闲可以就近完成。而早年间在此拿地的开发商,如今不遗余力地介绍项目的地段优势。

  无独有偶,在广大市民印象一直属于生活工作区的平阳路,商业氛围并不发达。区域内待售和在售的华宇百花谷、恒实·平阳景苑、智诚·平阳景苑却纷纷向客户喊出“北柳巷 南平阳”的口号,而这种重新定义楼盘热点板块的营销方式,房企在销售业绩上已取得了收获。

  “交通不便、配套不齐的偏远地区,项目内部建得再美,脱离了大多数人的生活圈、都市圈,还是显得很孤僻另类。”业界人士郭先生认为,对于大多数分身乏术的中青年购房者来说,项目地段不佳,意味着将会付出高额的交通和生活成本,所以成交率会很低。

  为了刺激销售,各大楼盘在推广项目地段优势上可谓无所不用其极。地段偏远靠近郊区的项目,案场销售就会说楼盘地处“天然氧吧 空气清新”;楼盘邻近商业中心,营销说词就会变成“坐拥城市繁华 尽享悦动人生”;如果项目处于不冷不热的老城区,项目会想方设法傍上周边优质教育和城市配套,甚至重新打造一个新楼市板块热词。

  按照开发商的营销说词,这个世界上所有的楼盘都有地段优势。这些地段优势能否打动客户,还得看客户对地段优势的侧重。

  对于年老的业主来说,项目环境得空气清新,去往医院、公园方便;对于中年业主来说,房子最好紧邻学校、教育培训机构;对于工作、家庭处于起步成长期的年轻人来说,所购的房子最好要离工作地点近,出行方便,便于闲暇之余社交、聚会。